Generalmente, los restaurantes que vinculan la bonificación de gerentes directamente a la "variación de inventario" no tienen pérdidas de productos o de ingresos. Por el contrario, muchos locales que no realizan un seguimiento de las desviaciones de inventario y responsabilizan a la gerencia por las mermas pierden entre el 15 y el 30% de su inventario y 5 a 10% de sus ventas en promedio.
En este artículo, les contaremos cómo un plan de bonos bien estructurado ha ayudado a muchos establecimientos a aumentar la rentabilidad, y mantenerla en el tiempo.
Los puntos clave a considerar
- La motivación para centrarse en la rentabilidad: La idea es mantener a tus jefes centrados en los factores controlables que mejoran tu rentabilidad. La variación de inventario es uno de los pocos números fáciles de controlar que pueden tener un gran impacto en los resultados de un bar o restaurante.
- Las claves para los incentivos exitosos: Para que esto funcione, la meta debe ser justa y consistente, e implica monitoreo y comunicación continua, hay que dedicarle tiempo de lo contrario no funciona. Es clave considerar que cuando los planes de incentivos fijan objetivos poco realistas, pagan sólo una vez al año o no se discuten y revisan regularmente, el resultado puede ser muy malo y transformarse en algo que desmotive a tus empleados.
- Una valiosa herramienta de reclutamiento: Implementar un plan de bonificación te coloca en una posición competitiva en el mercado laboral. Te ayudará a atraer y retener a los mejores candidatos disponibles.
- Enfocarse en el factor crítico de tu negocio: Cada operación tendrá prioridades y circunstancias que dictan los detalles, sugerimos identificar cuáles son los que mueven el grueso del costo de tu carta y controlarlos. El éxito radica en crear un plan personalizado que se enfoque en el 80/20 de tu negocio, para que la energía se enfoque en lo que realmente va a hacer una diferencia.
Metas y objetivos para el plan de bonificación
Al crear tu plan de bonificación debes tener en cuenta los distintos aspectos que deseas que tus jefes se enfoquen mes a mes, y asignarles un porcentaje del bono a cada objetivo basándote en el nivel de importancia de cada uno.
· Pérdidas y gastos controlables
Consideramos que la mayor parte de tu plan de bonificación debería enfocarse en la limitación de las pérdidas de inventario y los gastos innecesarios. Esto tendrá un efecto directo en tu rentabilidad y, lo que es más importante, es algo que tu gerente puede controlar directamente, con las herramientas y la motivación adecuada.
Recomendamos que los valores metas que se fijen para este punto estén basados en desviaciones como:
- Faltante a precio de Venta: Es el faltante de inventario llevado a precio de venta. Nuestra sugerencia es que el bono se enfoque en lograr estar por debajo del 2% de variación. El beneficio de usar este número como parte del bono es que genera una cultura de responsabilidad por la venta, donde cada producto que falta se valoriza a precio de venta y no al costo.
- Variación de stock: Es la cantidad de porciones, gramos, mililitros o unidades que sobran o faltan en tu inventario. Al incluir este indicador en tu plan, estás incentivando el correcto porcionamiento y cumplimiento de las recetas tanto en cocina como en barra. Aquí se transparentan los cobros extra que se le hacen a algunos clientes (sin entregarle el producto) o bien la entrega de productos que no se cobran.
Recomendamos nunca utilizar un nivel de costo fijo que se espere todos los meses, ya que:
- Generalmente el costo que se fija es bajo, y si se acostumbran a no lograrlo se deja mucho dinero sobre la mesa al no hacer gestión. Por otro lado, genera desmotivación ya que se ve como algo imposible de alcanzar.
- Si el costo es muy alto, dependiendo del mix de ventas, puede que muchos meses estés por debajo cuando realmente el costo ideal era aun menor al que obtenido, por lo que estarías dejando dinero sobre la mesa.
- Un jefe puede comprar ingredientes más baratos para disminuir el costo, afectando directamente la propuesta al cliente.
Hemos visto muchos locales que usan este modelo, y se sorprenden al hacer los cambios ya que estaban dejando mucho dinero sobre la mesa al no tener visibilidad detallada de los productos en los que había que trabajar.
· Aumento de ventas
Cada plan debe tener un mecanismo que motive a los gerentes a tomar acciones para aumentar las ventas. De todas formas, te recomendamos no asignar un porcentaje alto del bono a este objetivo, ya que muchos factores pueden afectar a las ventas, y algunos de ellos estarán fuera del control del gerente. Una ponderación típica para los objetivos de aumento de ventas es el 25% del pago de plan de bonificación (como máximo), con el objetivo de lograr un aumento del 3% con respecto al año o período anterior.
· Discrecional
Considera usar el 25% de tu plan para evaluar comportamiento y actitudes que agregan valor y se puedan medir, como evitar violaciones del código sanitario, mantener niveles de inventario disponible o lograr un buen nivel de asistencia.
No solo es una gran manera de recompensar una amplia variedad de comportamientos, sino que también es útil tener parte de tu plan en reserva para recompensar diferentes logros.
Cómo estructurar la bonificación
Puedes incentivar a tus gerentes con un bono en base a un porcentaje del resultado final del periodo o fijando monto de bono establecido. Hay ventajas y desventajas para ambos, pero, en la mayoría de los casos, el más exitoso es el de un monto fijo. Además, de esta manera no debes esperar tener la contabilidad cerrada.
Los gerentes que están incentivados en las ganancias puede que no logren las metas, a pesar de trabajar duro para alcanzar objetivos predeterminados. Los planes son más exitosos son cuando el gerente sabe el monto que puede ganar y cree que hay una posibilidad realista de que lo logre si hace bien su trabajo.
Dejar los incentivos como parte del salario significa que puedes presupuestar una asignación de bonos predeterminada. Del mismo modo, si tu gerente no logra la meta, entonces puedes recuperar parte de lo perdiste.
- Compromiso del personal: Comienza por detallar la estructura básica del plan de bonificación, asegurando de que todas los puntos y requisitos estén por escrito. El siguiente paso es llegar a un acuerdo en los términos del plan de bonificación y pedirle a tu gerente que te ayude a desarrollar los detalles. Este proceso conjunto aumenta las posibilidades de éxito, y en muchos casos ayuda a ambos a descubrir más formas de agregar valor al plan.
- Recompensas regulares, evaluaciones justas y actualizaciones frecuentes: El tiempo y la comunicación son fundamentales cuando se crea un plan de incentivos de administración. No cometas el error de armar un plan de bonos anual. En una industria con un alto volumen de negocios, los períodos de incentivos deben ser más frecuentes, para que el incentivo lo puedan recibir en periodos cortos de tiempo y lo puedan disfrutar seguido.
Cuando estés midiendo el rendimiento, asegúrate de evaluarlos consistentemente y de ser justo. Luego, comunica los resultados. Programa reuniones trimestrales con tu equipo gerencial para revisar los planes y los resultados, de modo que puedas resaltar un rendimiento excepcional y realizar mejoras en áreas que necesitan atención.
Sculpture Hospitality, una empresa de servicios de inventario con oficinas en todo el mundo, se especializa en entregar información confiable para la correcta asignación de planes de incentivos a los empleados de la industria gastronómica.
